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十個簡單調整讓你的銷售業績翻倍！
- 分類：營銷智慧
- 作者：
- 來源：
- 發(fā)布時間：2019-11-03
- 訪問量：0
十個簡單調整讓你的銷售業績翻倍！
十個簡單調整讓你的銷售業績翻倍！
十個簡單調整讓你的銷售業績翻倍！
【概要描述】關鍵術語：“決策者”要麼(me)是你的産品所解決問題(或問題的一部分)的擁有者，要麼(me)是將(jiāng)向(xiàng)你付錢的預算(或預算的一部分)擁有者。
- 分類：營銷智慧
- 作者：
- 來源：
- 發(fā)布時間：2019-11-03
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詳情
關鍵術語：“決策者”要麼(me)是你的産品所解決問題(或問題的一部分)的擁有者，要麼(me)是將(jiāng)向(xiàng)你付錢的預算(或預算的一部分)擁有者。
你要做的：研究過(guò)去購買過(guò)你的産品(或類似産品)的人的職位和背景。將(jiāng)你的線索資格确認活動(例如推銷電話、電子郵件營銷)限制在那些有類似地位的人身上。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：因爲他們是進(jìn)行決策之人，他們值得你花費額外的努力去嘗試直接和他們建立聯系。如果你發(fā)現你總是被(bèi)擋在門外，繼續嘗試下一條線索。
如何節約了時間：因爲你每天投入到銷售中的時間是有限的，不要將(jiāng)時間浪費在給那些無權購買的人打電話。雖然可以通過(guò)較低級别的人和決策者取得聯系，但是找到這(zhè)樣(yàng)的人比嘗試直接和你真正需要進(jìn)行對(duì)話的人建立聯系會(huì)耗費更多的時間和努力。
溫馨提示：如果你打算和高層管理者對(duì)話，你必須能(néng)夠將(jiāng)自己表現得和他們是平等的。如果你卑躬屈膝，你隻會(huì)自取毀滅。
微調之二：隻賣給大買主
關鍵術語：“大買主”是一家足夠大的公司，它肯定有購買你的産品所需的那麼(me)多資金，不會(huì)對(duì)他們的财政帶來任何壓力。
你要做的：在你給公司打電話之前，利用互聯網研究一下該公司，并确認他們對(duì)購買你的産品實力足夠雄厚，資金足夠充裕。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：經(jīng)驗證明，和小買主做成(chéng)一筆小買賣比和大買主做成(chéng)一筆大買賣要花費更多的時間。
如何節約了時間：因爲你每天投入到銷售中的時間是有限的，設法做成(chéng)幾筆大買賣比追求一百次小生意要更好(hǎo)。
溫馨提示：無論生意大小，如果潛在客戶無法在此時花錢，他們就(jiù)不是真正合格的潛在客戶。所以，不要在他們身上浪費時間。
微調之三：控制你的會(huì)面(miàn)時間
關鍵術語：“會(huì)議時間”是你用來和潛在客戶開(kāi)會(huì)的時間。
你要做的：當你第一次進(jìn)行預約時，隻要是潛在客戶方便的時間都(dōu)要答應。然後(hòu)，一旦這(zhè)次約見被(bèi)放入潛在客戶的日程表中，要求將(jiāng)約見改在你方便的時間。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：一旦潛在客戶已經(jīng)決定和你會(huì)面(miàn)，100次中有99次，潛在客戶都(dōu)不會(huì)介意改變約見日期。
如何節約了時間：這(zhè)使你可以更好(hǎo)地安排你的旅行時間、準備時間和會(huì)面(miàn)時間，讓你在每位潛在客戶身上花的時間更少，而取得同樣(yàng)的積極效果。
溫馨提示：如果你隻在你的電腦或智能(néng)手機上保存你的日程安排(和潛在客戶名單)，你最終將(jiāng)引火燒身。這(zhè)些設備非常方便，但他們會(huì)1)電池沒(méi)電，2)意外崩潰，3)被(bèi)偷盜，4)損壞，5)文件丢失，6)無法連接到網絡，7)需要複雜的命令，以及8)使你的眼睛疲勞。如果你將(jiāng)銷售活動記錄在紙上，你沒(méi)有去聯系潛在客戶的唯一可能(néng)是你的狗把這(zhè)張紙給吃了，而這(zhè)幾乎不會(huì)發(fā)生。
微調之四：利用更多轉介
關鍵術語：“轉介”是指現有的客戶或同事(shì)向(xiàng)潛在客戶推薦你聯系。
你要做的：當你确認客戶對(duì)你和你的産品表示喜歡時，要求該客戶聯系可能(néng)也需要你的服務的人。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：當你遇到轉介的銷售情形時，該潛在客戶認識???的人。因此，你已經(jīng)被(bèi)“審查”作爲值得信賴的人并且不是在浪費他們的時間。
如何節省了時間：因爲客戶信任你，獲得你需要用來确認線索是有價值的信息就(jiù)更容易。因此，你最終節省了虛假機會(huì)的時間，而在將(jiāng)真正的機會(huì)發(fā)展爲銷售上有更多的時間。
溫馨提示：隻要求喜歡你的客戶去轉介;在你結束交易(或者更糟糕的，在你沒(méi)有結束)的時候提出要求是自尋死路。如果對(duì)方不是100%的信任你，他爲什麼(me)要把自己的職業生涯和聲譽和你綁在一起(qǐ)呢?
微調之五：優化你的會(huì)議日程
關鍵術語：你的“會(huì)議日程”你將(jiāng)在某天、某星期或某月中“會(huì)議時間”的集合。
你要做什麼(me)：計算出一天中你能(néng)完成(chéng)的銷售電話或會(huì)議的最佳數量并制定相應的日程安排。例如，如果你發(fā)現正常的銷售電話通常要用到半天的時間，那就(jiù)將(jiāng)會(huì)議安排在早上8點半和下午1點半。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：這(zhè)确保你將(jiāng)時間用在盡可能(néng)多的潛在客戶身上。
如何節省了時間：這(zhè)允許你在相同的一段時間内接觸更多的潛在客戶，而不會(huì)減少和每位潛在客戶交流的時間
溫馨提示：小心“一個會(huì)議開(kāi)一天”。例如，如果你和潛在客戶的會(huì)通常要用4個小時，而如果你將(jiāng)會(huì)議安排在早上11點，這(zhè)將(jiāng)是你一整天的唯一會(huì)議。
微調之六：潛在客戶可用時銷售
關鍵術語：“可用”是指潛在客戶能(néng)接你的電話或者能(néng)和你面(miàn)對(duì)面(miàn)的會(huì)談。
你要做什麼(me)：不要將(jiāng)黃金的銷售電話時間(即“工作時間”)浪費在和CRM系統、做研究和回複電子郵件等等事(shì)情糾纏不清上。相反，將(jiāng)時間用來聯系、約見現實存在的潛在客戶。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：你工作的核心是銷售，所有其他事(shì)情都(dōu)是體力活—對(duì)真正完成(chéng)工作或許必要的，卻是第二位的。
如果可能(néng)的話，將(jiāng)電子文書工作交給行政助理。
如何節約了時間：潛在客戶隻有在他們有空時才可用。如果你準備銷售而他們還(hái)沒(méi)準備好(hǎo)去買，你不得不等到你的銷售條件都(dōu)具備的時候。
溫馨提示：許多銷售代表不知道(dào)何時是打電話或聯系潛在客戶的最佳時間。快速線索：最壞的時間是在午飯後(hòu)馬上打電話。請查看：打銷售電話的最佳時間是什麼(me)?
微調之七：保持首次會(huì)議的簡短
關鍵術語：“首次會(huì)議”是你和一條線索建立聯系的第一次實質性會(huì)議，确認他們作爲真正的潛在客戶，并且讓他們進(jìn)入你的銷售渠道(dào)。
你要做的：大多數B2B銷售需要一次以上的會(huì)議以完成(chéng)交易，尤其是在有不止一個決策者的情況下。爲初次會(huì)議設立适當的目标并實現它，然後(hòu)將(jiāng)銷售向(xiàng)前推進(jìn)到下一步驟。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：大多數潛在客戶對(duì)和銷售代表的最初關系的最大擔心是這(zhè)將(jiāng)浪費他們的時間。保持首次會(huì)議的尖簡短會(huì)讓潛在客戶知道(dào)你也很忙。
如何節省了時間：一次簡短的電話、網絡會(huì)議、或面(miàn)對(duì)面(miàn)的交談用不了你多少時間，使得你可以進(jìn)一步确認并對(duì)潛在客戶進(jìn)行優先排序，這(zhè)使你將(jiāng)更多精力用在可能(néng)性更大的機會(huì)上。
溫馨提示：當你與決策者會(huì)面(miàn)時，你自然會(huì)傾向(xiàng)于完成(chéng)交易。然而，如果你急于求成(chéng)(就(jiù)想還(hái)有人沒(méi)有上船)，這(zhè)實際上會(huì)給以後(hòu)完成(chéng)交易帶來更多的困難。
微調之八：停止重複自己
關鍵術語：“重複自己”是指你嘗試不止一次地陳述相同的觀點時，要記住不要真的是隻是重複第一次說的話。再三重複，不止一次。重複自己。明白了嗎?
你要做的：爲你的會(huì)議和可能(néng)要進(jìn)行的任何演示建立一個議程表。一次性有力而自信地陳述你的主要觀點。
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：許多銷售代表内心中害怕潛在客戶不相信他們所說的話，所以他們開(kāi)始重複自己，希望這(zhè)會(huì)增加可信度。但是，重複實際上會(huì)削弱可信度，因爲這(zhè)讓你看上去不确定。
如何節省了時間：當你顯得對(duì)自己缺乏信心時，潛在客戶開(kāi)始懷疑你有所隐瞞，不能(néng)按時交貨(甚至更糟糕)。結果你最終花費更好(hǎo)的時間去重新建立失去的可信性。
溫馨提示：你應該將(jiāng)你的核心内容重複三次，這(zhè)是在“如何表達”這(zhè)門課裡(lǐ)一個不成(chéng)文的神話。錯，錯，錯!規則是：“告訴他們你要告訴他們的話，告訴他們，然後(hòu)告訴他們你告訴過(guò)他們的話”。首先是預先定位消息(讓他們知道(dào)這(zhè)是重要的)，第二是消息本身，第三是以消息爲基礎的行動呼籲。
微調之九：不要害怕反對(duì)意見
關鍵術語：“反對(duì)意見”是阻礙潛在客戶購買的臨時精神障礙。
你要做什麼(me)：逐步熟悉在你的銷售周期中通常會(huì)遇到的反對(duì)意見。永遠不要明确的顯露這(zhè)些反對(duì)意見(例如“我想你在奇怪爲什麼(me)我們的價格比競争對(duì)手要高。”)。相反，將(jiāng)這(zhè)些反對(duì)意見的答案放在演示中，而不明确的提出來。(例如：“我們的客戶在三個月内顯示了投資回報率—在我們的産品類别中最快的投資回報率。)
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：大部分反對(duì)意見都(dōu)是“這(zhè)成(chéng)本太高了”的變種(zhǒng)，因此，在你的銷售消息中加入強大的金融案例肯定會(huì)平息大多數反對(duì)意見。而且盡管潛在客戶可能(néng)一直有反對(duì)意見，但你最不願意做的事(shì)情就(jiù)是給他們提供一份細目清單，即使你非常确定這(zhè)個清單會(huì)讓一切一目了然。
如何節省了時間：雖然有些反對(duì)意見是不可避免的，但你可以很容易看到那些潛在客戶尚未想到的反對(duì)意見。然後(hòu)，你必須花時間來回答這(zhè)個反對(duì)意見，而這(zhè)段時間你本來可以已經(jīng)完成(chéng)交易的。
溫馨提示：如果潛在客戶沒(méi)有提出至少是一條反對(duì)意見，很有可能(néng)潛在客戶是在哄騙你。一條反對(duì)意見通常是潛在客戶在考慮購買的迹象。
微調之十：試著(zhe)結束交易，然後(hòu)結束
關鍵術語：最終當然是“結束交易”，就(jiù)是當你要求客戶購買你的産品的時候。然而，“結束”也可以指的是實現了購買周期的中間步驟。
你要做什麼(me)：當你講了你的故事(shì)，通過(guò)問一個确認潛在客戶購買興趣的問題來弄清楚此時是否合适結束交易。(例如“所有這(zhè)些對(duì)你有用嗎?”)
這(zhè)樣(yàng)做爲什麼(me)可行：許多銷售代表避免結束交易，特别是在他們對(duì)某個機會(huì)投入了大量時間和精力之後(hòu)。他們害怕他們所有積極的期望落空，而且他們會(huì)發(fā)現他們和潛在客戶建立起(qǐ)來的關系都(dōu)是假的。
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