如何更準确的了解顧客的需要？

分類：營銷智慧
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來源：
發(fā)布時間：2019-11-03
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如何更準确的了解顧客的需要？

【概要描述】銷售人員要了解客戶的顧慮是什麼(me)，明确幫客戶分析解決問題是什麼(me)，會(huì)大大提高我們赢單的幾率。簽單隻是我們針對(duì)一個客戶進(jìn)行銷售的開(kāi)始。簽單之後(hòu)我們要跟蹤産品到貨或服務實施情況，并定期回訪客戶，維系客戶關。

分類：營銷智慧
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詳情

　　銷售人員要了解客戶的顧慮是什麼(me)，明确幫客戶分析解決問題是什麼(me)，會(huì)大大提高我們赢單的幾率。簽單隻是我們針對(duì)一個客戶進(jìn)行銷售的開(kāi)始。簽單之後(hòu)我們要跟蹤産品到貨或服務實施情況，并定期回訪客戶，維系客戶關。

　　電話銷售了解顧客需要案例（通過(guò)電話銷售了解顧客需要的技巧）

　　1.在電話交談中，顧客可能(néng)會(huì)一開(kāi)始就(jiù)講明自己的需要。

　　顧客：喂!您那裡(lǐ)是天天保險公司嗎?

　　接待員：是的。

　　顧客：我想爲我的新車購買保險……

　　2.當你打電話給顧客時，在自我介紹的過(guò)程中將(jiāng)自己所能(néng)提供的服務講清，這(zhè)樣(yàng)，對(duì)方可能(néng)會(huì)立刻聲明自己的迫切需要。另外在比較委婉、含蓄的交談中，認真傾聽會(huì)很有幫助。你必須根據情況随時提問，以了解顧客有什麼(me)需要。

　　推銷人員：“請問您是總經(jīng)理嗎?”

　　顧客：“是的，我姓高。”

　　推銷人員：“高先生，我叫(jiào)周東來，我剛剛任職于華豐汽車公司，特意給您打電話作個自我介紹。我們同貴公司隻相隔兩(liǎng)條馬路，但我們似乎并沒(méi)有同貴公司聯系的記錄，請問您駕駛什麼(me)牌子的汽車?

　　顧客：“周先生，我現在沒(méi)有心情與您讨論有關汽車的問題，我剛才在上班途中把我的新積架撞凹了。”

　　推銷人員：“高先生，真爲您感到可惜。說起(qǐ)來我們并不算是汽車出租公司，但我們卻擁有一批汽車，可以爲我們的客戶服務。既然我們離得這(zhè)麼(me)近，您看是否願意從我們這(zhè)兒租輛車以解燃眉之急?”

　　在某些情況下，顧客不願意表露自己的心态，他們不想與你交談，說話吞吞吐吐，恨不得一言兩(liǎng)語就(jiù)把你打發(fā)走。這(zhè)時你應立即采用“中性開(kāi)放式提問”來誘使對(duì)方講出自己的需要。

　　銷售員要永遠保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。

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