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銷售三部曲:做人,做事(shì),成(chéng)交!
- 分類：營銷智慧
- 作者：
- 來源：
- 發(fā)布時間：2019-11-03
- 訪問量：0
銷售三部曲:做人,做事(shì),成(chéng)交!
銷售三部曲:做人,做事(shì),成(chéng)交!
銷售三部曲:做人,做事(shì),成(chéng)交!
【概要描述】“要做事(shì)先做人”，“銷售你的産品，先要銷售你自己”，“情商重于智商”，無數的營銷大師、銷售天才，都(dōu)在振聾發(fā)聩的給人灌輸這(zhè)些銷售中的原則和哲理。
- 分類：營銷智慧
- 作者：
- 來源：
- 發(fā)布時間：2019-11-03
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詳情
“要做事(shì)先做人”，“銷售你的産品，先要銷售你自己”，“情商重于智商”，無數的營銷大師、銷售天才，都(dōu)在振聾發(fā)聩的給人灌輸這(zhè)些銷售中的原則和哲理。
這(zhè)昭示著(zhe)一個淺顯的問題：銷售的對(duì)象是人，人是有感情的動物，如果忽略人的感情，銷售幾乎沒(méi)有成(chéng)功的可能(néng)。
如何處理與客戶的關系，如何維護好(hǎo)與客戶的關系，這(zhè)是每一個成(chéng)長(cháng)型企業都(dōu)需要面(miàn)對(duì)的。
與人打交往，又是充滿變數的，因爲人千差萬别，性格各異。與不同的性格、性别、脾氣的客戶維護好(hǎo)關系，這(zhè)是一門大學(xué)問，深不可測，關于人際關系的書也是林林總總，炙手可熱。
可以說，在目前的社會(huì)，要是能(néng)融洽的處理各種(zhǒng)關系，在一定程度上你將(jiāng)無往而不利，甚至呼風喚雨撒豆成(chéng)兵的也不是問題，這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)的學(xué)問太深，也不是掌握原理就(jiù)能(néng)做到的，抛開(kāi)那些深的姑且不談，小編總結了維護客情的一些基本方法和原則，供大家參考。
禮多人不怪
禮是禮貌，也可以是禮品，都(dōu)歸結爲禮。對(duì)于客戶，基本的禮節和溝通是必須的，如逢年過(guò)節，電話和短信等給客戶問候，對(duì)于生日和特殊時候，要加以慰問，這(zhè)是最起(qǐ)碼的。
隻要是這(zhè)些能(néng)夠做到，不能(néng)夠保證你的客情有多好(hǎo)，隻能(néng)夠保證客戶挑不出你的不是，你沒(méi)有失禮的地方。一句話，這(zhè)個能(néng)基本維持客情，保證你沒(méi)啥過(guò)失。
禮品，也是，花錢不多，可是用心良苦，千裡(lǐ)送鵝毛，不就(jiù)是圖暖個人心嗎。特别是不合作的客戶，能(néng)抛開(kāi)功利，持之以恒的給予問候和禮品，就(jiù)更難能(néng)可貴了，客戶沒(méi)需求則罷，若有需求，自然第一個想到你。
360度傳媒的彭總及其夫人，這(zhè)一點在行業内有口皆碑，每到節日總能(néng)收到他們的問候和紀念品，或是吉祥擺件，或是粽子茶葉，不圖回報，卻從來不曾或缺，行業内沒(méi)有不感受到其暖意的。
不能(néng)不說，良好(hǎo)的客情是其成(chéng)功的一個法寶。公司上至老闆下至員工，接人待物，充滿濃厚人情味，禮尚往來，客情關系一直非常融洽，才能(néng)使老客戶與公司長(cháng)期合作。
會(huì)做人情
“人敬我一尺我敬人一丈”，這(zhè)是中國(guó)人普遍的人際交往原則，人情是誰都(dōu)不願意欠的，欠了人情并且一定要還(hái)。會(huì)做人情，讓客戶欠你人情，回報你的方式，隻有拼命給你賣貨回款了。
有很多的小品牌，名氣不大，品質也不見的出衆，但卻有些經(jīng)銷商卻一直不放棄，就(jiù)是品牌商會(huì)做人情，讓經(jīng)銷商不好(hǎo)意思放棄。
有很多的職業經(jīng)理人創業，一窮二白的，但卻有不少忠實的老客戶，買他的帳，出錢出力，幫助他把生意做起(qǐ)來，這(zhè)也是人情的功勞。
讓客戶總感覺欠你的，處處考慮如何回報你，何愁你的品牌不受重視而銷售不好(hǎo)呢?會(huì)做人情，這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)有很大的技巧。
一方面(miàn)要會(huì)說話，說的話客戶喜歡聽，處處爲客戶著(zhe)想。
不一定要刻意巴結客戶，但起(qǐ)碼要客戶不讨厭你，這(zhè)才有合作機會(huì)。俗話說良言一句三冬暖，惡語一出徹骨寒，說句客戶喜歡的話是最廉價的維護客情的投入，爲什麼(me)不做好(hǎo)呢。
另一方面(miàn)，要讓客戶知道(dào)你爲他或者是你的公司爲他所做的努力和支持，每個人都(dōu)喜歡被(bèi)别人重視，單獨被(bèi)優待。比如物料的配比是百分之二十，你要是爲客戶争取到百分之二十五，那客戶還(hái)有罵你的嗎?
一般人會(huì)告訴客戶我們的配比是百分之二十五，聰明的銷售人員，會(huì)說我們幫你争取到百分之二十五，一樣(yàng)的配送比例，那客戶肯定對(duì)後(hòu)者是心存感激的。當然這(zhè)個不要太做作，自然最好(hǎo)，否則是适得其反。
重諾守信。
輕諾必然寡信，客戶最反感的就(jiù)是說了做不到，被(bèi)忽悠，而很多的銷售人員爲了取悅客戶達到目的，往往給客戶很多的承諾，事(shì)後(hòu)卻又不願意承認，不去執行，最後(hòu)反目的不知有多少。
所以說，不要輕易去承諾什麼(me)，這(zhè)樣(yàng)客戶會(huì)越發(fā)的信任你，表面(miàn)上可能(néng)跟你關系不好(hǎo)，甚至頗有微詞，但從内心裡(lǐ)還(hái)是會(huì)認可的，畢竟跟你的合作心理踏實。
筆者之前有位同事(shì)，是個銷售高手，在問到他如何取得客戶信任時，他說他基本上都(dōu)是在拒絕客戶的。因爲客戶的要求基本上都(dōu)是在違背公司的政策和原則來做的，拒絕客戶顯示了公司政策的嚴肅性，另一方面(miàn)他也積極想辦法給客戶來解決問題，從而獲得客戶的好(hǎo)感和信任，促成(chéng)銷售。
多站在對(duì)方也就(jiù)是客戶的角度談問題
這(zhè)一個原則貫徹在銷售乃至生活的方方面(miàn)面(miàn)，想要别人接受你的觀點和産品，都(dōu)必須遵守此項原則。
因爲每個人都(dōu)希望杯重視和尊重，每個人都(dōu)希望别人能(néng)夠注意到自己，考慮到自己關注問題，所以這(zhè)一個原則就(jiù)顯得尤其重要。
這(zhè)一個原則把握的好(hǎo)，你的方案才有可能(néng)順利的實施，否則客戶不予采納，你再好(hǎo)的思路和觀點都(dōu)起(qǐ)不到作用。
當前，有很多的公司和銷售人員做出的産品和營銷方案很好(hǎo)，但往往卻執行不下去，這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)有很大的原因就(jiù)是這(zhè)些企業和銷售人員太自我，過(guò)于強勢。
沒(méi)有顧及到客戶的感受，強制去執行别人的方案，會(huì)讓很多的客戶感覺不被(bèi)尊重，反感，不予配合，從而導緻企業的計劃流産。即便是迫于壓力去執行，效果也會(huì)大打折扣。
如此，客情關系自然也會(huì)緊張起(qǐ)來，如果得不到很好(hǎo)的解決，很可能(néng)客戶與你貌合神離，甚至分道(dào)揚镳。
能(néng)幫助客戶成(chéng)長(cháng)。
這(zhè)點是最難做到的，也是維護客情所有原則中的重點和歸宿，客戶需要發(fā)展，需要成(chéng)長(cháng)壯大，如果與你的合作能(néng)使客戶達到這(zhè)個結果，那麼(me)你的客情可以無爲而治，反之，不能(néng)給客戶帶來成(chéng)長(cháng)，以上的原則做的再好(hǎo)，短期對(duì)你的銷售來說，也不見的有多少實際意義。
在做銷售的過(guò)程中，我們也遇到這(zhè)樣(yàng)的品牌，同樣(yàng)不出衆，但客戶卻願意與其合作，經(jīng)過(guò)了解，其中的原因是，該品牌的銷售人員從業經(jīng)驗豐富，經(jīng)常能(néng)給客戶帶來新的觀念和思路，而其公司也針對(duì)性的對(duì)于客戶發(fā)展過(guò)程中出現的問題和困惑給予指導。
雖然沒(méi)有多少物質性的東西給到客戶，但在該公司及銷售的人員的扶持下，客戶的生意越做越大，風生水起(qǐ)，銷售人員成(chéng)了客戶的座上賓，該公司的品牌也是被(bèi)拿來做主推，客情自然就(jiù)好(hǎo)。
這(zhè)樣(yàng)的例子很多，作爲客戶在經(jīng)營的過(guò)程中，必然會(huì)遇到各種(zhǒng)問題，銷售、管理、庫存、财務等等，層出不窮，即便是你的品牌不知名，沒(méi)有給與客戶多少物質利益，但能(néng)夠幫助客戶發(fā)展，這(zhè)樣(yàng)的客情無疑是非常穩固的，甚至不用怎麼(me)刻意維護。
這(zhè)就(jiù)需要我們的營銷人員在自己的工作過(guò)程中，注意學(xué)習并積累經(jīng)驗，在理念和思路上能(néng)夠不落後(hòu)，經(jīng)常的給客戶指導，幫助客戶成(chéng)長(cháng)。能(néng)做到這(zhè)些，客情關系自然不在話下。這(zhè)一條是最爲重要的，如果做不到這(zhè)一點，以上的條件做的再好(hǎo)，意義也不大，客情關系也是脆弱的。
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